2005年02月18日
囲い込みはPullの強化で
僕がいろいろ実験を繰り返している間に、気付いたこと。
囲い込みは、一見Push型を連想してしまう。潜在顧客データベースを作り、そこに情報を提供しながら将来顧客候補を囲い込んでいく。だれもが考えることだ。
最近思うことだが、これらの手法は容易にアクション可能だがこれだけでは効果は疑問だ。第一にメールによるスパムがここまで増加してくると、勝手なメールは本当に嫌気がさす。前提として受け入れられない土壌ができつつある。
もし、囲い込みを行おうとするのであれば、最低、「機会」「信頼」「価値」の増大を図り潜在顧客に理解をしていただく必要がる。メールはその中でも「機会」増大には効果が発揮すると考えられるが、現状、信頼の喪失につながる可能性が大だ。
囲い込みのゴールは、生涯顧客の創造と考えると、「信頼」と「価値」の土台形成を図りながら実行する必要を感じる。顧客自らの意思で情報を求めてくる仕掛けが無い限り「囲い込み」は失敗に終わるだろう。Pull型のWebマーケティングを駆使することによって信頼と価値を提供できるものと思われる。
要は、ドジョウしか掬えない荒い「ざる」では、生涯顧客の創造はほど遠いと考えるべきであり、メダカでも掬えるキメ細やかな「ざる」が必要ではないかということ。
